Jak myślicie, czy tak opracowane persony pozwolą na lepsze zrozumienie Waszych Klientów i lepszą komunikację z nimi, a także lepsze dopasowanie oferty? Czy to przełoży się na skuteczniejszą sprzedaż?
Na pewno należy opracować przynajmniej po jednej personie dla każdego segmentu Klientów, ale lepiej jest opracować ich więcej dla różnych typów Klientów.
Problem / potrzeba
Pamiętajcie, że Konsumentów nie obchodzi Wasza firma czy oferta. Ich obchodzą tylko i wyłącznie ich sprawy. W dodatku tylko te, które są dla nich w danym momencie najpilniejsze.
Proponując Klientom swoje produkty i usługi, musimy skupić się właśnie na tych sprawach a konkretnie na dwóch ich rodzajach. Na (1) potrzebach i (2) problemach, inaczej bólach.
Potrzeby oznaczają, że w życiu naszych Klientów brakuje czegoś pozytywnego, co możemy dostarczyć, a problemy oznaczają istnienie czegoś negatywnego, co możemy wyeliminować.
Musimy rozumieć te potrzeby i bóle i odnosić się do nich w komunikacji marketingowej. Na koniec musimy wykazać, że nasze produkty lub usługi zaspokajają potrzeby lub rozwiązują problemy naszych Klientów.
Już na etapie pracy nad określeniem grup docelowych Klientów pojawiły się konkretne przykłady potrzeb i problemów. Jeśli macie możliwość porozmawiać z istniejącymi Klientami, zróbcie to. Będzie to najlepsze źródło informacji. Natomiast gdy nie ma takiej możliwości, to warto się zastanowić i przyjąć jakieś założenia wstępne, które następnie będą korygowane. Obserwujcie reakcje Klientów na różne komunikaty i wprowadzajcie zmiany. Trzeba pamiętać, że praca nad strategią jest pracą ciągłą.
Fundament – unikalna propozycja wartości (UVP)
Rozwiązywanie problemów i zaspokajanie potrzeb jest warunkiem koniecznym do sukcesu marketingu, ale może nie wystarczyć. W dzisiejszy konkurencyjnym świecie trzeba się wyróżnić.
Jaka jest unikalna wartość jaką Twoja firma daje Klientom?
Unikalna propozycja wartości (UVP), bo o niej mowa to fundament marketingu i sprzedaży w każdej firmie.
Rozłóżmy tę frazę na czynniki pierwsze.
Wartość oznacza coś cennego dla odbiorcy, na tyle cennego, że chce zapłacić określoną cenę. Aby poprawnie ustalić wartość naszej oferty musimy najpierw dobrze zrozumieć naszych Klientów.
Częstym błędem jest odmienne postrzeganie wartości naszej oferty przez ludzi z wewnątrz firmy względem tego jak postrzegają wartość Klienci. Zdarza się również pomylić cechę z wartością.